传统手机渠道加速流失转型配件经营以求生存

在中国手机市场中，国产低端智能手机继续高歌猛进，而长久以来支撑手机厂商攻城掠地的国产手机渠道商的日子反而愈发艰难了，低利润和电商的挤压，正让渠道商加速流失。

6月21日上午，在中关村的鼎好电子商城里，刚去仓库取来国产手机的李先生说：“假如我们一天能卖10台三星和苹果等手机，那么我们大概只能卖出一台国产手机。我们专柜只摆放最新最火的机型，只有客户问国产手机时，我们才取出来。”李先生的柜台上，更多的是一些苹果和三星等市场畅销机型以及苹果手机配件，这与国产智能手机销售的火热形成了鲜明的对比。

李先生柜台的情形，并不是一个特例，记者走访了中关村的几家手机卖场，发现这种现象在中关村乃至整个北京市场普遍存在。上到区域性代理，下到卖场销售柜台，国产智能手机的市场销量与厂家的销量存在着巨大的差别，而许多小渠道商更热衷于配件销售和国际品牌的畅销机型推销，国产手机往往被放在柜台下面或仓库里。

做手机生意近8年的周先生表示，“现在手机市场没有前几年好了，渠道商的利润降低了。去年之前，手机渠道商的利润还可以，但是去年年底开始下跌。而苹果的手机配件，20元进货，可以卖出128元的高价。”

国产手机与苹果、三星的价格战恶果被迅速传递到了渠道商这里，渠道商的利润空间被压缩到了3%以下，生存成了问题。面对手机配件行业的高额利润和低投入，手机渠道商们纷纷转型为苹果手机配件商。

有业内人士认为，手机渠道商的生存空间被挤压，与手机出厂成本高有关。有些厂商指定销售价格，进货价和销售价两者间差价小，利润很低，加之近几年电商平台的兴起，更让渠道商的生存雪上加霜。曾经为国产手机攻城掠地作出巨大的贡献的渠道商正在加速流失，国产手机销售模式和价格战略的改变，或将让传统手机渠道商不复存在。

利润主导的转型

传统手机渠道商处于江河日下的困境，“渠道为王”的时代早已结束。在其鼎盛时期，他们的利润可达到15%-20%，甚至更高。而现在低于3%的利润已经让不少渠道商开始转型，寻求手机配件里的高额利润。

手机渠道商的低利润已在整个行业引起共鸣。在深圳华强北卖手机多年的张涛感叹，“前两年卖国产手机利润为10%-15%，这两年不断减少，到去年年底，有的跌破了3%。而其他费用都在涨，实在撑不下去。”

“无需质疑渠道商低于3%的利润，现实就是如此!手机卖出去还好，否则库存积压无法处理不说，不亏钱已经是命大。”长期关注手机产业的一位行业人士在微博上如此力挺渠道商。更多中关村的卖家表示，手机生意一年不如一年，没有利润，再经营国产手机只能看着赔钱。

张涛在春节过后已经把所有的手机清货，转行做高端手机配件了。张涛只是众多渠道商中转行的其中一个，其实从2010年开始，广州以及深圳的手机渠道商就已逐渐退出。渠道商的流失，也给手机卖场带来了巨大的压力。

为吸引商家进驻，卖场只好纷纷转型，进入手机配件领域。原深圳龙胜手机批发市场已经变成龙胜配件城，而深圳华强北的明通数码城、远望数码城、赛格市场等卖场也各自推出苹果配件销售专区。

众多手机渠道商一致认为国产手机的价格战，拼掉了手机渠道商的利润。根据市场调研公司Asymco公布的数据显示，目前苹果和三星二者占据了全球手机行业99%的利润。国产品牌和其他国际品牌只能去争夺剩下的1%的利润空间。

国产手机能争夺的利润空间本来就小，而其有力的竞争优势是同等配置下更有竞争力的价格。在此情况下，价格战时必将尽可能压缩成本，以维持其价格优势，而渠道商的利润首当其冲。据知情人士透露，国产手机厂商的出厂价必须保证其利润，而其又制定产品的销售价格。如此，进货价和销售价两者间差价变小，手机渠道商的利润自然降低。

营销模式让渠道优势尽失

虽然国产手机曾一度依靠渠道商夺取市场，但目前国产手机并不担心市场流失。

随着苹果销售模式的普及，现在国产新锐厂商都成了苹果模式的跟随者，手机销售依傍着电信运营商以保证销量。而电信运营商为扩大3G用户规模，希望通过降低终端的价格吸引更多3G用户，因此三家电信运营商对国产智能手机采取了高额补贴的策略。据悉，中国联通对智能手机补贴额度最高达到50%。这直接影响了传统渠道商的发展。此外，电商的出现打破了渠道商的优势。传统渠道商在整个产业链条中的价值在于开店规模、销售规模和社区渗透率。而电商直接把销售做到终端，成本大幅降低。随着电商价格战加剧，手机渠道商的利益正逐渐变薄。而由于电商崛起带来用户购买行为的变化，更加让渠道商客户越来越少。生产厂商、网购平台和传统销售渠道存在博弈，大家都在争取自己的最大利益，而各种价格战蜂拥之势，同样也逼迫渠道商加入战斗，然而渠道商基本上是无法取胜的。

相比手机渠道的高额投入，低成本的手机配件所需金额并不高，也没有账期的影响。而且手机配件市场广阔，利润率非常高。市场研究公司ABI Research的报告称， 2015年，手机配件售后市场的收入预计将超过500亿美元。有商家介绍，一些消费者不惜花重金购买手机配件产品。一张苹果贴膜可赚80元左右，而卖四五百元的一个苹果外壳成本可能就50元。一些卖苹果手机的门店超过七成的收入都是来自配件。有业内人士表示，目前配件为国内苹果手机销售商提供了高额利润，因为苹果手机的价格公开，利润透明，但配件市场完全处于混乱中。目前深圳有上千家企业在专门从事iPhone配件生产，整个市场规模已超过亿元人民币。

正在消亡的手机渠道行业

运营商、传统手机渠道商及电商等都加入到手机渠道的阵营里，只是在这场利益的争夺中，传统手机渠道商并没有优势。

“十年前，国产手机的成功得益于渠道端的灵活及价格优势。”战国策分析师杨群认为，“这两点和当下迅速崛起的‘中华酷联’很相似，只是渠道从社会端转向了运营商端。”目前国产手机依靠运营商和通过电商销售，这就决定了传统渠道商的消亡是一种必然。

而传统手机渠道商的消亡也将给国产手机带来一定的冲击。失去传统手机渠道商的国产手机，只能更加依赖运营商及电商。虽然自去年起，三大运营商史无前例地摆出“低”姿态，拥抱国产手机，但是国产品牌依靠运营商提高销量，必将导致话语权的缺失。在今年第一季度，华为的出货量已经超过HTC，挤进全球四大手机厂商之列，但在国外市场的拓展中，其产品更多的不是使用华为品牌，而是以运营商定制机型出现，华为在国外的品牌知名度与其销量不成正比。

6月23日，中国本土低端智能手机品牌崛起。这个崛起的代价就是渠道商慢慢消失。

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